Το B2B video marketing μπορεί να βοηθήσει έναν υποψήφιο πελάτη να αξιολογήσει αν η επιχείρησή σου ταιριάζει στην ανάγκη του, πριν ζητήσει προσφορά. Για μια βιοτεχνία, έναν προμηθευτή εξοπλισμού ή μια εταιρεία επαγγελματικών υπηρεσιών, προτείνουμε το βίντεο να απαντά σε συγκεκριμένα ερωτήματα επιλογής: τι αναλαμβάνεις, ποιους περιορισμούς έχει η λύση, πώς παραδίδεις και ποια στοιχεία χρειάζεσαι για να κοστολογήσεις.
Αυτός ο οδηγός παρουσιάζει ένα προτεινόμενο πλαίσιο της MAVERIX για τη σύνδεση παραγωγής περιεχομένου και πωλήσεων. Το παράδειγμα είναι υποθετικό και δεν αποτελεί case study ή υπόσχεση αποτελέσματος.
Ποιος χρειάζεται την απάντηση μέσα στην επιχείρηση του πελάτη;
Ξεκίνα από τις πραγματικές συνομιλίες της ομάδας πωλήσεων. Διάλεξε μία υπηρεσία ή οικογένεια προϊόντων και συγκέντρωσε τις ερωτήσεις που καθυστερούν τη συζήτηση. Ζήτησε από τον υπεύθυνο πωλήσεων να εξηγήσει ποιες πληροφορίες λείπουν συνήθως από ένα πρώτο αίτημα. Μην ξεκινήσεις το γύρισμα με στόχο να χωρέσει όλος ο εταιρικός κατάλογος σε ένα βίντεο.
Ένας τεχνικός μπορεί να χρειάζεται στοιχεία συμβατότητας, ο υπεύθυνος προμηθειών όρους παράδοσης και ο ιδιοκτήτης σαφή εικόνα του συνολικού αντικειμένου. Δεν χρειάζεται κάθε βίντεο να απαντά σε όλους. Γράψε ποιος θα το δει, ποια απόφαση πρέπει να διευκολύνει και ποια απόδειξη μπορείς πράγματι να δείξεις.
Πέντε βίντεο που αξίζει να εξετάσεις πριν από την προσφορά
1. Σε ποια εφαρμογή ταιριάζει η λύση;
Δείξε την πραγματική χρήση και τις βασικές προϋποθέσεις. Αν ένα προϊόν χρειάζεται συγκεκριμένες διαστάσεις, υποδομή ή τρόπο εγκατάστασης, εξήγησέ το με εγκεκριμένα στοιχεία. Ένα βίντεο που ξεκαθαρίζει την καταλληλότητα μπορεί να είναι χρήσιμο ακόμη και όταν βοηθά κάποιον να αποκλείσει τη συγκεκριμένη λύση.
2. Τι πρέπει να στείλει ο πελάτης για να πάρει προσφορά;
Παρουσίασε τα πεδία ενός πλήρους αιτήματος: εφαρμογή, ποσότητα, προδιαγραφές, τόπος παράδοσης και επιθυμητός χρόνος. Δείξε ένα συμπληρωμένο υποθετικό παράδειγμα. Δώσε στον ενδιαφερόμενο έναν συγκεκριμένο προορισμό όπου μπορεί να στείλει τα στοιχεία.
3. Πώς ελέγχεται το αποτέλεσμα;
Δείξε ένα πραγματικό στάδιο ελέγχου και εξήγησε τι εξετάζει. Η παρουσία ενός οργάνου μέτρησης στην εικόνα δεν αρκεί: ο θεατής χρειάζεται να καταλάβει ποια ιδιότητα ελέγχεται και ποιος είναι ο περιορισμός του ελέγχου. Ο υπεύθυνος παραγωγής εγκρίνει την τεχνική περιγραφή πριν από τη δημοσίευση.
4. Τι συμβαίνει μετά την αποδοχή της προσφοράς;
Περιέγραψε τα συμφωνημένα στάδια: επιβεβαίωση προδιαγραφών, δείγμα όπου απαιτείται, παραγωγή, παράδοση ή εγκατάσταση. Χρησιμοποίησε την πραγματική διαδικασία της επιχείρησης. Μην υπόσχεσαι ενιαίο χρόνο παράδοσης όταν εξαρτάται από το προϊόν, τη διαθεσιμότητα ή το έργο.
5. Γιατί διαφέρουν δύο φαινομενικά ίδιες προσφορές;
Εξήγησε ένα συγκεκριμένο κριτήριο, όπως υλικό, προετοιμασία, ανοχές ή υποστήριξη, μόνο εφόσον αφορά τη δική σου εργασία. Δείξε τι περιλαμβάνει η πρότασή σου. Η τεκμηριωμένη σύγκριση αντικειμένου βοηθά περισσότερο από τον γενικό χαρακτηρισμό «ανώτερη ποιότητα».
Υποθετικό παράδειγμα: κατασκευαστής συσκευασίας
Ας υποθέσουμε ότι μια επιχείρηση δέχεται αιτήματα «θέλω κουτιά, πόσο κάνουν;», χωρίς διαστάσεις, ποσότητα ή περιγραφή προϊόντος. Η πρώτη δοκιμή περιεχομένου μπορεί να επικεντρωθεί στην πληρότητα του αιτήματος.
Άνοιγμα: «Για να σου δώσουμε χρήσιμη προσφορά για συσκευασία, στείλε πρώτα αυτά τα τέσσερα στοιχεία». Εικόνα: υπεύθυνος δίπλα σε δείγμα συσκευασίας δείχνει τις διαστάσεις, το προϊόν που θα περιέχει, την απαιτούμενη ποσότητα και τις ανάγκες εκτύπωσης. Κλείσιμο: «Συμπλήρωσέ τα στη φόρμα αιτήματος για να εξετάσουμε την κατασκευή».
Η σελίδα προορισμού επαναλαμβάνει τα ίδια πεδία, εξηγεί ποιος θα απαντήσει και ζητά μόνο τις πληροφορίες που χρειάζονται για την αξιολόγηση. Η ομάδα πωλήσεων σημειώνει αν το αίτημα ήταν πλήρες και αν μπορούσε να προχωρήσει σε προσφορά. Δεν αντιμετωπίζουμε κάθε προβολή ως ενδιαφέρον αγοράς.
Πώς οργανώνεις το γύρισμα χωρίς να διακόψεις τη λειτουργία;
- Κλείδωσε τις απορίες. Διάλεξε τις ερωτήσεις μαζί με πωλήσεις και παραγωγή. Για κάθε απάντηση όρισε υπεύθυνο επιβεβαίωσης.
- Επίλεξε πραγματικά τεκμήρια. Προετοίμασε δείγματα, εργαλεία, έγγραφα ή πλάνα διαδικασίας που επιτρέπεται να παρουσιαστούν.
- Όρισε χώρους και χρόνο. Ο υπεύθυνος εγκατάστασης καθορίζει πού και πότε επιτρέπεται το συνεργείο. Η λήψη προσαρμόζεται στις διαδικασίες ασφαλούς λειτουργίας.
- Έλεγξε το κάδρο. Απομάκρυνε από την εικόνα στοιχεία πελατών, παραγγελιών και εμπιστευτικές προδιαγραφές. Συμφώνησε εκ των προτέρων ποιοι συμμετέχουν.
- Έλεγξε την τελική έκδοση. Επιβεβαίωσε ότι υπότιτλοι, αφήγηση και εικόνα περιγράφουν το ίδιο πράγμα, χωρίς να χάνονται οι προϋποθέσεις μέσα στο μοντάζ.
Για να συγκεντρώσεις τις αποφάσεις, χρησιμοποίησε το πρότυπο brief παραγωγής βίντεο. Αν συγκρίνεις συνεργάτες, δες τον οδηγό σύγκρισης προσφορών παραγωγής.
Πώς μετράς αν έρχονται κατάλληλα αιτήματα;
Όρισε το «κατάλληλο αίτημα» πριν ξεκινήσει η δοκιμή. Για το υποθετικό παράδειγμα μπορεί να σημαίνει ότι το προϊόν, η ποσότητα και η περιοχή παράδοσης εμπίπτουν σε όσα εξυπηρετεί η επιχείρηση. Τα κριτήρια πρέπει να αντανακλούν τη δυνατότητα εξυπηρέτησης, όχι να αλλάζουν εκ των υστέρων για να φαίνεται καλύτερο το report.
- Πληρότητα: πόσα πραγματικά αιτήματα είχαν τα απαραίτητα στοιχεία;
- Καταλληλότητα: πόσα μπορούσε να εξυπηρετήσει η επιχείρηση;
- Συνέχεια: πόσα προχώρησαν σε τεχνική συζήτηση, δείγμα ή προσφορά;
- Εμπορικό αποτέλεσμα: ποιες προσφορές έγιναν συμφωνίες και ποιες παραμένουν ανοικτές;
Κράτησε περίοδο μέτρησης, απόλυτους αριθμούς και σαφείς παρονομαστές. Για παράδειγμα, πληρότητα αιτημάτων σημαίνει πλήρη αιτήματα διαιρεμένα με όλα τα πραγματικά αιτήματα της εξεταζόμενης περιόδου. Μια αλλαγή μπορεί να επηρεάζεται και από την εποχικότητα, την προσφορά ή τη διαδικασία πωλήσεων. Η εμφάνιση ενός βίντεο στη διαδρομή δεν αποδεικνύει από μόνη της ότι προκάλεσε τη συμφωνία.
Έτοιμο brief για μια πρώτη B2B δοκιμή
- Προϊόν ή υπηρεσία που εξετάζουμε:
- Ρόλος του ανθρώπου που θέλουμε να βοηθήσουμε:
- Συγκεκριμένη απορία πριν από την προσφορά:
- Πραγματικό τεκμήριο που μπορούμε να δείξουμε:
- Στοιχεία που χρειάζεται να στείλει ο ενδιαφερόμενος:
- Σελίδα ή τρόπος αποστολής του αιτήματος:
- Υπεύθυνος τεχνικής έγκρισης και υπεύθυνος απάντησης:
- Κριτήρια κατάλληλου αιτήματος και ημερομηνία αξιολόγησης:
Πώς μπορεί να βοηθήσει η MAVERIX;
Η MAVERIX συνδέει τη στρατηγική περιεχομένου με σενάρια και παραγωγή short-form video. Για ένα B2B έργο, αφετηρία είναι οι ερωτήσεις του πελάτη, τα διαθέσιμα τεκμήρια και η πραγματική δυνατότητα παραγωγής. Τα παραδοτέα, οι εγκρίσεις και η διανομή προσδιορίζονται στην πρόταση συνεργασίας.
Στείλε μας τι πουλάς, σε ποιον και ποια ερώτηση καθυστερεί συχνότερα την προσφορά σου.